Nachfolge im Handwerk: Warum Tausende Betriebe keinen Nachfolger finden

Ein Problem, das Hunderttausende betrifft

Die Zahlen sind eindeutig, und sie sind groß. Laut KfW-Mittelstandspanel 2025 streben rund 545.000 mittelständische Unternehmen in Deutschland bis Ende 2029 eine Nachfolge an. Das sind jährlich rund 109.000 Betriebe, die einen neuen Inhaber suchen. Allein bis Ende 2026 planen etwa 186.000 Inhaber ihren Rückzug. Das entspricht rund fünf Prozent aller KMU in Deutschland.

Die Nachfolgefrage ist kein Randthema einzelner Branchen, sondern eine zentrale Herausforderung für den gesamten Mittelstand — und das Handwerk steht mittendrin.

Das Problem ist nicht fehlende Nachfrage — sondern fehlende Sichtbarkeit

Auf den ersten Blick sieht die Lage dramatisch aus: Nach Erfahrungen der IHK-Berater hat sich das Ungleichgewicht zwischen abgabewilligen Inhabern und potenziellen Nachfolgern seit 2019 fast verdoppelt. 72 Prozent der Inhaber, die abgeben wollen, tun dies aus Altersgründen. Gleichzeitig sinkt die Zahl der Menschen im gründungsaktiven Alter.

Aber bedeutet das wirklich, dass es zu wenige Käufer gibt? Oder kennen viele potenzielle Nachfolger die Option schlicht nicht? Die Übernahme eines bestehenden Betriebs wird als Weg in die Selbstständigkeit nach wie vor zu wenig wahrgenommen. Wer an Gründung denkt, denkt an die Garage, an die Startup-Szene, und nicht an den funktionierenden SHK-Betrieb im Nachbarort, der einen Nachfolger sucht. Dabei bietet genau diese Art von Übernahme enorme Vorteile: ein laufendes Geschäft, bestehende Kundenbeziehungen, eingespielte Mitarbeiter und sofortige Umsätze.

Hinzu kommt: Viele Inhaber suchen ihren Nachfolger ausschließlich im unmittelbaren Umfeld - in der Familie, im Betrieb, über den Steuerberater. Wer keinen Nachfolger in seinem direkten Netzwerk findet, steht schnell vor einer scheinbar unlösbaren Situation. Dabei gibt es durchaus Kaufinteressenten, nur eben nicht unbedingt im selben Postleitzahlengebiet. Eine Erweiterung des Suchradius, etwa über digitale Plattformen und Nachfolgebörsen, kann hier den entscheidenden Unterschied machen.

Schließung statt Nachfolge: Ein neuer Trend

Besonders alarmierend ist eine Entwicklung, die die KfW in ihrer jüngsten Erhebung vom Januar 2026 dokumentiert: Erstmals planen mehr Betriebe die Schließung ihres Unternehmens als die Übergabe an einen Nachfolger.

Die Zahlen für den Mittelstand insgesamt: 30 Prozent der Inhaber streben eine Nachfolge an. Das sind sechs Prozentpunkte mehr als noch 2024, was an sich ein positives Signal ist. Aber 25 Prozent planen bereits definitiv die Stilllegung ihres Betriebs. Und weitere 3 Prozent erwägen die Schließung ernsthaft. Zusammengenommen denken also 28 Prozent über ein Ende nach, während nur 30 Prozent aktiv eine Nachfolge verfolgen. 42 Prozent haben noch gar keine konkreten Rückzugspläne.

Im Handwerk sieht es nach den KfW-Zahlen etwas besser aus als im Gesamtmittelstand; vor allem weil Handwerksinhaber tendenziell jünger sind und früher mit der Planung beginnen. Aber der Grundtrend ist identisch: Die Option „Betrieb schließen" wird von immer mehr Inhabern als realistisches Szenario betrachtet.

Handwerk: Besondere Herausforderungen — und besondere Chancen

Das Handwerk hat einige Besonderheiten, die die Nachfolge von anderen Branchen unterscheiden. Wer diese versteht, kann sie gezielt adressieren - und genau hier macht professionelle Begleitung den Unterschied.

Handwerksbetriebe sind oft stark an die Person des Inhabers gebunden. Der Meister ist nicht nur Geschäftsführer, sondern auch der wichtigste Fachmann im Betrieb, der persönliche Ansprechpartner für Stammkunden und der Ausbilder für die Lehrlinge. Das macht eine gut geplante Übergangsphase besonders wichtig, und ein strukturiertes Exposé, das auch diese „weichen" Qualitäten eines Betriebs für Käufer sichtbar macht.

In vielen Gewerken erfordert die Übernahme den Meisterbrief. Das schränkt den Kreis potenzieller Nachfolger ein. Es bedeutet aber auch, dass es weniger Konkurrenz unter den Bietern gibt. Wer als qualifizierter Meister ein bestehendes Unternehmen übernimmt, findet oft bessere Konditionen vor als jemand, der sich in einem offeneren Markt durchsetzen muss. Für Verkäufer heißt das: Es lohnt sich, den Suchradius über die eigene Region hinaus zu erweitern, denn der passende Meister sucht vielleicht in einer anderen Stadt.

Viele Handwerksbetriebe lassen sich nur begrenzt skalieren - die Kapazität hängt an verfügbaren Fachkräften. Das ist kein Nachteil, sondern die Realität eines stabilen, bewährten Geschäftsmodells. Für die Bewertung bedeutet es allerdings, dass die Kaufpreisvorstellungen auf einer realistischen Basis stehen müssen. Und genau das ist einer der Bereiche, in dem eine fundierte Unternehmensbewertung frühzeitig Klarheit schafft.

Die Kaufpreisfrage

Apropos Kaufpreis: Die KfW hat erstmals seit 2019 wieder die Preisvorstellungen der Inhaber erhoben. Im Handwerk liegt der durchschnittlich angestrebte Kaufpreis bei 453.000 Euro, der Median bei 375.000 Euro. Das entspricht im Durchschnitt 87 Prozent des Jahresumsatzes - deutlich weniger als im Gesamtmittelstand.

Bemerkenswert ist auch: Die Kaufpreisvorstellungen im Handwerk sind seit 2019 nur um 16 Prozent gestiegen, während sie im Gesamtmittelstand um 34 Prozent zulegten.

Gleichzeitig zeigen die Erfahrungen der IHK-Berater, dass überhöhte Kaufpreisvorstellungen nach wie vor eines der häufigsten Hindernisse bei der Nachfolge sind. Die emotionale Bindung an das eigene Unternehmen führt bei vielen Inhabern zu einer Bewertung, die der Markt nicht hergibt. Eine frühzeitige, fundierte Unternehmensbewertung kann hier helfen, Erwartungen zu kalibrieren und den Verhandlungsprozess zu beschleunigen. Am Ende ist ein erfolgreicher Verkauf besser als garkein Verkauf.

Was muss sich ändern?

Die Ursachen der Nachfolgekrise sind vielfältig, und nicht alle lassen sich kurzfristig lösen. Der demografische Wandel ist eine Realität. Aber es gibt Stellschrauben, an denen gedreht werden kann.

Frühzeitig planen ist das Wichtigste. Experten empfehlen, drei bis fünf Jahre vor der geplanten Übergabe mit der Vorbereitung zu beginnen. In der Praxis fangen viele Inhaber erst ein Jahr vor dem gewünschten Ausstieg an und stellen dann fest, dass die Suche nach einem passenden Nachfolger Zeit braucht.

Transparenz schafft Vertrauen. Einer der häufigsten Gründe, warum Nachfolge-Verhandlungen scheitern, ist mangelnde Transparenz über die wirtschaftliche Lage des Betriebs. Käufer wollen belastbare Zahlen sehen. Verkäufer, die ihre Finanzen offen und strukturiert präsentieren, finden schneller einen passenden Partner und erzielen in der Regel bessere Konditionen.

Den Suchradius erweitern. Wie im vorigen Abschnitt beschrieben, scheitern viele Nachfolgen nicht am Mangel an Käufern, sondern daran, dass Verkäufer und Käufer nicht zueinander finden. Digitale Plattformen machen den Nachfolgemarkt zugänglicher - für beide Seiten.

Nachfolge ist auch eine Chance

Bei aller Dramatik der Zahlen darf man nicht vergessen: Hinter jedem Betrieb, der einen Nachfolger sucht, steckt auch eine Chance — für den Verkäufer, der sein Lebenswerk in gute Hände geben kann, und für den Käufer, der ein laufendes Geschäft mit bestehenden Kunden, einem eingespielten Team und sofortigen Umsätzen übernimmt.

Die Nachfolgefrage ist keine abstrakte Statistik. Sie betrifft reale Menschen, reale Betriebe und reale Arbeitsplätze. Und sie lässt sich lösen — wenn beide Seiten frühzeitig Klarheit haben und professionell begleitet werden.

Der erste Schritt: Wissen, wo man steht

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